终于，那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时，才发现眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，你叫什么呀？现在有没有好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”
从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买的整个过程中，乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易成功的关键，由那位顾客道了出来，他说：“我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”
因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下，多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的需求时，我们也会因此而获益的。
众所周知，汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”乔·吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的顾客里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。
乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。
当他们向办公室走去时，那位顾客开始向乔·吉拉德提起了他的儿子。“吉拉德，”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”
“那真是太棒了。”吉拉德回答。
两人继续向前走时，吉拉德却看着其他的顾客。
“乔，我的孩子很聪明吧？当他还是婴儿的时候，我就发现他非常聪明了。”
“成绩肯定很不错吧？”吉拉德应付着，眼睛在四处看着。
“是的，在他们班里他是最棒的。”
“那他高中毕业后打算做什么呢？”吉拉德心不在焉地说道。
“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学学医，将来做一名医生。”
“噢，那太好了。”
那位顾客看了看乔·吉拉德，感觉到吉拉德太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔·吉拉德呆呆地站在那里。
下班后，吉拉德到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户离去的原因。
次日上午，吉拉德一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地说道：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟车行，我想我有一辆好车可以推荐给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”
“是吗？”
“是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么认真地听啊。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生，对你来说并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神地听。”
刹那间，乔·吉
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