，他还是和往常一样，把芦荟精的功能、效用告诉女顾客，而女顾客并没有表示出多大的兴趣。杰尔·厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。
突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”
“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在于那种优雅的风情。”
“确实如此。但是，它应该不便宜吧？”
“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美金。”
“什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？”
“是的，每天都要很细心地养育它……”
女顾客开始向杰尔·厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的知识，而他也聚精会神地听着。
最后，这位女顾客一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”她爽快地从杰尔·厄卡夫手中接过了芦荟精。
一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。
若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的问题，或要驳倒对方的观点，在忽略了去听清他说的究竟是什么意思。
对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出这些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，通过倾听，你可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。
当在倾听过程中，出现购买信号的时候，顾客自己的购买欲望可能还是蒙眬的，但我们要敏感地意识到这个信号，让顾客的购买欲望变得清晰起来。
下面是一些“购买信号”的例子，你可能遇到过：
“最多能打几折呀？”
“我可以试用一下吗？”
“这台电脑是怎么操作的？”
“我可以带回家试一试吗？”
“我家老公/老婆会喜欢它。”
“要是我买下的话，现在要付多少钱？”
“如果按月付款，有什么条件吗？”
“这种型号的与那种型号的有什么区别吗？”
“是的，我明白你的意思。”
“这种款式看起来真漂亮。”
……
倾听时，你最好看起来是在专心地听，而且要让人家看得见。若要在“仔细听”和“看起来仔细在听”中二选一的话，最好还是选择后者吧。