当的时机转入正题。比较明智的做法是：开言时不露出任何请你买的行踪，而要给对方以“这么好的东西，若不让我给你们介绍介绍的话，将是一件很遗憾的事”的感觉。用这样轻松的心情去预约对方，效果自然较好。所以，应该快速想好当时所要说的话，尤其是最初的一两句话。
一般情况下，开场白极其重要，大部分顾客听销售员前面的话比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售员还是准备继续谈下去。
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。所以，最初的言语要抓住顾客的注意力。要做到这一点，就要去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄，找到能使顾客关注的话题。在表述时必须生动有力，句子简练，声调恰当，语速适中。
而提问是引起顾客注意的常用手段。在当面预约时，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位好的销售员的提问是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外，所提问题会对对方产生何种反应，也需要思考。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员可通过巧妙地提问得到信息，促使顾客做出反应。
要引起顾客的好奇心，让顾客感兴趣，我们不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍？
销售人员必须以不同的方式预约不同的客户群体。客户是干差万别的，销售人员应学会适应客户。在当面预约时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
另外，销售人员还必须做好各种心理准备。因为销售就是与拒绝打交道的，在预约阶段不可避免地会遇到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。