4.乐于让产品更贴近客户的员工(1)(第1/2页)
一个优秀员工要学会去了解客户的需求，并且必须乐于思考如何让产品更贴近并帮助客户。例如：他常会考虑：“我们要怎样做才能让用户在工作中更有趣地使用该产品？它如何才能在家庭使用中为用户带来乐趣？”为别人服务最多的人最富有。
——IBM员工训词
微软每一次推出新产品之前，都会花很多时间和成本去了解客户的需求，并以此作为研发产品的基础。微软人对于电脑使用者的需求以及想法了如指掌，正是由于微软迎合了人们的需求，并以一种快捷的方式迅速占领市场，这才获得了巨大的市场份额。
微软的成功，正是由于他们了解客户的需求，并满足了客户需求的结果。
一个公司的经理对他的员工说：“外面顾客对我们公司开发的多媒体培训教程很不满意，认为它与他们现在所需的无关，我一直都在关注这事。”
员工回答说：“我们的产品质量好。价格便宜，你还担心什么？”
经理回答说：“产品质量好，价格便宜有什么用？关键是我们造出的并不是顾客真正想要的东西。依我看，主要是我们没有去了解顾客们的真正需要，没有与他们定期进行沟通交流。我们是盲目地在公司里闭门造车。现在我们的产品全部卖不出
5微软过去乃至将来的成功，主要取决于两个重要方面：即我们对技术发展趋势的敏锐洞察力和我们作为一家企业赖以生存的价值观念，为了体现我们在业界的领导地位，我们肩负起了新的公司使命。
——微软公司去，这次我们亏大了。”
在现在的公司里，一个优秀员工就应该善于去倾听客户的声音，去与客户沟通，去了解客户需要什么。而不只是凭自己的感觉去设计制、造产品。
在不了解顾客需求的情况下盲目制造的产品，很难被顾客接受。美国杜邦公司曾经开发出一种代用皮革“可发”，认为它有比天然皮革更优越的性能，但市场销售结果表明人们依然喜欢天然皮革。这个项目最终以杜邦的巨额亏损告终。
据统计，80％以上的项目失败都是因为项目的需求不确定造成的，而需求的经常变动大部分都是因为我们不能从客户的角度出发分析和发掘需求造成的。
在IBM公司，一个成功的项目被认为应该很好地解决两个问题，那就是“我们可以帮助客户解决什么问题？我们能给客户带来什么价值？”只有解决客户真正想要的是什么样的产品，客户为什么要我们的产品等这些根本的问题，我们才能明确什么样的产品客户才满意，进而明确项目目标。
只有从“我们可以帮助客户解决什么问题”这一点出发，我们才能更好地作好需求分析，作好整个项目的范围管理。需求分析作得不好，其中很大一部分原因就是没有站在客户的角度上为客户考虑。有很多客户对自己想要的东西说得不是很清楚或者没有想到，这就需要我们站在他的角度上去想、去分析，只有这样你才能体会到客户真正想要的是什么，设计出来的东西客户才会喜欢，才能真正给客户带来收益。顾客的需求，不是永恒的、固定的，而是每时每刻都在发生变化。并且，顾客们不会主动跑上门去告诉你，他们需要什么或今天需要什么，明天又需要什么。所以员工应该反过来，主动地去了解顾客、去与顾客
（本章未完，请翻页）